Imagínese al locutor en el medio del ring transmitiendo: “En esta esquina, con los pantalones cortos rojos, tenemos al retador, que pesa 217 libras, ganador del campeonato universitario de este año, presentando “Mentalidad de Ventas”.
Defendiendo el dominio de largaduracion de este evento, ganador de 35 peleas por el título, campeón defensor de peso pesado, con un peso de 224 libras, con pantalones cortos negros, demos la bienvenida al “entrenamiento de ventas”.
¿Te imaginas a dos pesos pesados enfrentándose en un mano a mano como Entrenamiento de ventas y Mentalidad de ventas enfrentándose en el cuadrilátero?
Podría ser una pelea emocionante. Ambos son fundamentales para garantizar que los profesionales de ventas lleguen y permanezcan en la cima de su juego.
¿Cuál es más importante? La capacitación en ventas es una categoría muy amplia que incluye todo, desde el proceso de ventas, el conocimiento del producto, el manejo de objeciones, las habilidades de apertura y cierre, la prospección, la gestión del territorio, las habilidades de escucha, la creación de redes, las habilidades de presentación y la administración del embudo, por nombrar algunos de los temas variados.
Esta no es una lista corta.
El representante de ventas ignoraría cualquiera de estos artículos bajo su propio riesgo. Muchos estarían en lo correcto al pensar que la capacitación en ventas se ubicaría allí arriba, tal vez siendo la apuesta en práctica si tuviera que apostar quién ganaría el partido.
La capacitación en ventas proporciona conocimientos sobre áreas temáticas específicas que un representante de ventas necesita para ser competente en su trabajo.
No tiene sentido salir a vender, sin conocer su producto, el proceso para reservar la venta, cómo lidiar con las inquietudes de los clientes o dónde debería ir para encontrar un prospecto.
La mayoría de las empresas invierten mucho en capacitación en ventas, especialmente con los nuevos representantes de ventas.
No pueden permitirse el lujo de enviar a los embajadores de la empresa mal equipados. Les conviene entrenarlos bien.
La mentalidad de ventas es quizás menos conocida, menos discutida y un competidor menos visible. De hecho, muchas fuerzas de ventas no prestan mucha atención a la psicología de las ventas. Algunos líderes de ventas sobrevivieron a sus carreras de ventas cuando les dijeron: “La actividad lo es todo”, y cuando la actividad no estaba allí, el gerente de ventas buscó un palo más grande.
Los tiempos han cambiado.
Hoy tenemos una comprensión mucho mejor de la psique de ventas. El enfoque, la confianza y la motivación son a lo que me refiero como temas “por debajo de la línea”, denominados colectivamente como mentalidad.
El desarrollo de la mentalidad de ventas es un área especializada crítica para el éxito. La mentalidad de ventas ha evolucionado desde la psicología cognitiva conductual.
Sugiere que lo que estamos pensando hoy determinará nuestra realidad mañana.
La investigación ha encontrado que los vendedores exitosos tienen más probabilidades de involucrarse en un pensamiento constructivo, mientras que los vendedores fracasados tienden a pensar de manera contraproducente.
Los mejores vendedores son pensadores efectivos. Piensan de una manera que les ayuda a desempeñarse a un nivel óptimo.
Entonces, ¿ganarán los shorts rojos o los shorts negros? En el mundo perfecto, nuestro partido terminaría en empate. Supongamos que el proceso de reclutamiento y selección se ha filtrado por competencias de ventas.
Los equipos de aprendizaje y desarrollo de hoy tienen razón al comenzar con la capacitación en ventas. Los representantes deben comprender el proceso de ventas de la empresa, los productos y adquirir las habilidades de venta necesarias.
Una vez que se cubre la capacitación de ventas, el representante ha tenido la oportunidad de practicar y volverse competente.
En este punto, es apropiado orientar los esfuerzos de desarrollo hacia la comprensión y el aprovechamiento de la mentalidad de ventas.
Aprender a convertirse en un pensador efectivo y alinear su pensamiento con el pensamiento de los mejores profesionales de ventas puede conducir a nuevos niveles de éxito en las ventas.
Los atletas profesionales y los equipos deportivos han comprendido y valorado durante mucho tiempo el concepto de aprovechar la mentalidad.
En cualquier entorno competitivo, puede ser un desafío mantenerse optimista, enfocado, motivado y productivo día tras día.
Una vez que han dominado las habilidades de su deporte, continúan practicando y practicando. Complementan su actividad física con su actividad mental para alcanzar nuevas alturas.
Lo mismo es cierto para los profesionales de ventas.
En resumen, realmente no hay un ganador o un perdedor aquí.
Es más una cuestión de secuencia. Es seguro sugerir que el nuevo representante de ventas comience con la capacitación en ventas y, una vez que domine las actividades y competencias básicas, pase a desarrollar su mentalidad de ventas.
La capacitación en ventas y la mentalidad de ventas pueden combinarse para ser poderosos aliados en el éxito de las ventas.
