Al final de esta pagina están listadas las 7 etapas de venta, ( los 7 pasos de la venta)
pero antes de mencionárselas es muy importante que conozcas a detalle lo siguiente:
Ventas tangibles vs ventas intangibles:
Existen básicamente dos tipos de ventas que se producen y se determinan por la naturaleza del artículo que se vende: tangible e intangible.
La venta tangible:
describe una transacción en donde el producto o servicio que se vende tiene beneficios reconocidos para los clientes, los cuales se pueden cuantificar en el momento mismo de la venta, por ejemplo, una televisión.
El cliente puede ver la televisión, tocarla y sentirla, y evaluar los beneficios que le aportan las imágenes más nítidas y los colores más vivos mientras está tomando la decisión de comprar una marca u otra.
El cliente puede oír los beneficios de la alta calidad del sonido ambiente, a la vez que toma en cuenta la facilidad de uso que ofrece un control remoto sofisticado.
La televisión es un producto que puede ser probado, visto y cuyos beneficios pueden ser evaluados y cuantificados en el momento de la venta.
Un servicio como la limpieza de alfombras es otro ejemplo de una venta de tangibles.
Existe una respuesta inmediata, un beneficio tangible a corto plazo en la compra del servicio.
Uno puede ver que sus alfombras están sucias y antiestéticas, y sin embargo, inmediatamente después del servicio se obtiene un beneficio directo y apreciable por haber contratado el servicio, las alfombras están ahora limpias y hermosas.
Cuando un consumidor toma la decisión de comprar un producto -intangible –
como un billete de lotería – los beneficios de la compra no se pueden cuantificar ni materializar inmediatamente en el momento de la compra.
La decisión de compra no le permite al cliente el goce inmediato de las “ganancias” y en ese momento será imposible juzgar el verdadero beneficio de la compra.
En este tipo de transacción el cliente por lo general esta incentivado a comprar por razones algo diferentes a las de una venta de tangibles.
Las emociones, sobre todo la confianza, el deseo y los beneficios percibidos juegan un papel más importante en este tipo de decisión de compra.
Un ejemplo de un servicio intangible es un seguro.
El cliente está obligado a efectuar inversiones mensuales o anuales durante un período significativo de tiempo, antes de que pueda obtener algún beneficio de la compra.
Al igual de lo que sucede en la mayoría de las ventas de intangibles, el Asesor Publicitario debe tener la capacidad de presentar al cliente una imagen de los beneficios futuros.
Una vez más, al igual que todas las ventas de intangibles, los beneficios para los clientes no se pueden cuantificar en el momento de la transacción de venta.
La publicidad direccional es un buen ejemplo de una venta de intangibles, ya sea en el formato impreso o digital.
El cliente debe tomar la decisión de compra en base a los beneficios que obtendrá en algún momento futuro, después de que el anuncio se publique y distribuya.
Básicamente, estamos vendiendo a nuestros clientes sus propios clientes potenciales.
Este concepto de ventas de tangibles e intangibles tiene un impacto directo en el proceso de ventas y en la habilidad del Asesor Publicitario involucrado en la venta del producto o del servicio.
A diferencia de una venta de tangibles, donde el Asesor puede demostrar al cliente las ventajas de la compra en el mismo momento de la venta, un producto intangible o servicio requiere que el cliente pueda tomar una decisión de compra basada en los beneficios que otros han experimentado, o en la información lógica que apoya su creencia en los beneficios futuros que obtendrá.
El carácter intangible de una venta por medio de los asesores publicitarios debe ser calificado más alto que los que venden productos tangibles.
Con el fin de convencer a un cliente potencial que el producto que vendes beneficiará a su negocio “en un futuro”, es necesario tener una clara comprensión del proceso requerido para llevar a un cliente a una decisión de compra.
¿Cómo deciden comprar las empresas y las personas?
A pesar de que muchas compras parecen ser hechas en forma impulsiva, existe un claro proceso mental por el cual pasan todas las personas cuando compran algo.
El proceso es el mismo tanto si se trata de una compra personal, tal como ropa, o de una inversión de empresas, tal como maquinaria o publicidad.
Todas las personas pasan por el siguiente proceso de toma de decisiones, paso a paso, cada vez que consideran gastar dinero:
1. Algo llama su atención.
Hay una gran variedad de situaciones que pueden contribuir a que esto suceda, y cuando se trata de compras comerciales es la discusión con un Asesor Publicitario lo que a menudo proporciona este estímulo.
A continuación, las personas reconocen que tienen alguna necesidad.
No es una necesidad por el producto que está a la venta, sino una necesidad relacionada con sus vidas personales (tengo que lucir bien en mi nuevo trabajo), o para sus negocios (necesito atraer más clientes del área local).
Nadie hace una compra sin estar convencido, o de haberse convencido a sí mismo, que tiene una fuerte necesidad que debe satisfacer, o un gran vacío que debe llenar.
2. A continuación:
las personas se interesan en aprender cómo puede ser satisfecha dicha necesidad.
3. Se convencen de:
que el producto o servicio que se ofrece va a satisfacer la necesidad que ha sido identificada.
4. Se desarrolla un deseo de comprar.
5. Consideran el precio y se convencen de que se trata de un precio justo y que van a recibir un buen valor por su compra, y por lo tanto, toman medidas.
Estas son las cinco decisiones de compra que siempre deben hacerse, las que, junto con las dos etapas de preparación realizadas por el asesor, ayudan al empresario a navegar por este proceso y se convierten en la base del Proceso de Ventas de 7 Pasos.
¿Qué es vender?
Nadie cree que se le ha vendido algo, siempre uno cree que uno mismo lo compró.
Si se le pregunta al comprador éste dirá que tenía una necesidad que debía satisfacer, que el producto que compró satisfacía su necesidad, que el precio era razonable, y que él piensa que va a obtener un buen valor por el dinero que ha gastado.
El Asesor es responsable de guiar a cada empresario a través de las decisiones que tiene que tomar con el fin de obtener los beneficios de las diversas plataformas de medios de comunicación direccionales, y hacerlo en forma de asesoramiento.
Para lograr este fin, se deben estructurar cuidadosamente las llamadas para reflejar de cerca el progreso del cliente.
Este es el motivo del proceso de ventas de 7 etapas.
El proceso de ventas de 7 etapas asegura que las ideas se presenten en el orden que el cliente pueda mejor recibirlas y asimilarlas, y que constantemente se pueda verificar que las ideas estén siendo recibidas.
De esta manera, se puede entender fácilmente cuando surge una objeción en el flujo de la venta, y es más fácil analizar por qué ha surgido el problema.
Todas las objeciones surgen simplemente porque el cliente no ha tomado una de las decisiones de compra anteriormente descritas.
Las 7 etapas, por lo tanto, llevan al cliente a tomar las decisiones adecuadas, y si estas se hacen y se confirman, se llevará a cabo una venta.
¿Qué son las 7 etapas del proceso de ventas?
Las 7 etapas del proceso de ventas son la estructura diseñada para asegurar que cada cliente potencial sea guiado a través de las 5 decisiones de compra, y, finalmente, para que comprenda de qué manera la compra de los medios de comunicación direccionales le ayudará a resolver sus necesidades comerciales, sobre todo obteniendo nuevos clientes e ingresos, junto con las dos etapas adicionales de preparación requeridas por el Asesor para asegurar que él sea capaz de conducir al empresario a través del proceso.
Para los asesores publicitarios, la estructura de la venta es importante, ya que sigue el curso natural de la toma de decisiones de compra, y para el cliente un enfoque de asesoría le permite sentirse como si el Asesor realmente se preocupa por ayudar a su empresa, y no solamente está interesado en la venta.
También ofrece las ventajas importantes de garantizar que todos los puntos estén cubiertos, ahorrando su tiempo y el del cliente, lo que le permite concentrarse en lo que el cliente está diciendo, dándole confianza para el cierre de la venta.
A continuación se presentan las etapas de la venta y las acciones que necesitan ser tomadas por el Asesor Publicitario, y el correspondiente paso deseado en la decisión de compra por el empresario:
1. Preparativos pre-llamada -punto uno-
2. Cita/Presentación
3. Recolección de Información/Análisis de necesidades
4. Preparativos entre llamadas o visitas o videoconferencias por zoom
5. Presentación
6. Recomendación
7. Compromiso/Cierre
Definiremos cada una de ellas para que las puedas usar correctamente.
Aunque no existe garantía de que una gran venta se lleve a cabo sólo porque un Asesor sigue esta estructura, sí se ha demostrado que se lograrán mayores ventas siguiendo la estructura que no siguiéndola.
Esto es cierto independientemente de qué producto o servicio se está vendiendo, el cliente debe ser guiado a través del proceso de compra y debe llegar a comprender que es posible obtener nuevos clientes y ventas adicionales.
También es importante señalar que si bien el papel del Asesor Publicitario es el desarrollar las recomendaciones lógicas que le permitirán al empresario obtener nuevos contactos, ya se trate de llamadas, clics o mensajes de correo electrónico, la responsabilidad de convertir los contactos en clientes recae exclusivamente sobre el negocio – independientemente del número de contactos que una empresa recibe, un hombre de negocios sólo puede tener éxito si atiende su teléfono debidamente, responde a sus mensajes de correo electrónico sin demoras, y, en general, ofrece un buen servicio al cliente y a un precio justo.
De aquí en adelante examinaremos el funcionamiento conjunto del Proceso de Ventas de 7 Etapas, y proporcionaremos una dirección específica para permitir a los asesores publicitarios de medios aumentar sus probabilidades de llevar a cabo ventas exitosas si se practican y dominan los principios del proceso.
