Antes de comenzar tu argumento de venta, debes leer con precisión a tu cliente.
Esto es crucial para ser el mejor vendedor.
Tienes que captar su personalidad inmediatamente.
Identificar con éxito lo que atrae las emociones de un cliente le dará la ventaja que necesita al realizar las técnicas de venta cortadas.
Cuando entras en contacto con un cliente por primera vez, trata de distinguir los atributos clave de su personalidad.
¿Está el cliente orgulloso? ¿Es una persona temerosa? Tal vez sea una persona muy cariñosa.
Después de leer al cliente, elijo a qué emoción voy a apelar en mi discurso.
Si tu análisis determina que el mejor tono sería el miedo, entonces esa es la emoción en la que te enfocas.
A lo largo de la presentación, concéntrate en cómo no tener su producto dificultará su vida de alguna manera.
No hay nada de malo en exagerar.
Una buena técnica es contar al menos 2 historias de personas que no tenían tu producto y algo terrible sucedió a causa de eso.
El miedo es mi emoción favorita para abordar en mi argumento de venta.
La gente generalmente compra cuando tiene miedo de algo.
Conozco a un tipo justo después del 11 de septiembre que obtuvo grandes ingresos vendiendo máscaras antigás y equipos de supervivencia para terroristas de puerta en puerta.
Una de las principales razones por las que tuvo tanto éxito es por el miedo a otro ataque.
El 99,9% de las máscaras antigás que vendió nunca harán nada más que acumular polvo durante los próximos 30 años.
Una buena técnica es informar a la persona de algo que no sabía, que podría afectarle de forma negativa.
Por ejemplo, cuando vendía “Kirby’s”, (Una marca de aspiradoras) les decía a los clientes sobre los ácaros del polvo y cómo pueden causar alergias y asma.
Por lo general, el cliente no tenía idea de que estas sustancias nocivas estaban en su hogar.
Recuerda siempre el dicho: “Cuando las emociones estén altas, pregunta para comprar”.
Cuando el temor de los clientes esté en su apogeo, reduce tu argumento de venta y prepárate para el papeleo.
Las emociones de las personas están escritas en su rostro.
Nunca escuches lo que dicen los clientes.
Los clientes mienten, el lenguaje corporal no.
Para ser un gran vendedor tienes que confiar en tus instintos.
Muchas veces se puede sentir la emoción en el cliente.
El orgullo es otra gran emoción para jugar.
El argumento de venta para el orgullo es un poco más complicado que el miedo.
Una persona orgullosa puede comprar por las siguientes razones:
1. Quiere demostrar que puede permitírselo
2. Quiere estar al tanto de las últimas tendencias
3. Quiere presumir ante amigos y vecinos sobre su compra.
Cuando le presentas una propuesta a una persona que es muy orgullosa, siempre quieres hacerle creer que es más inteligente que tú.
Haz que se sientan como si quisieras ser como ellos algún día.
Siempre digo cosas como “Wow, ojalá pudiera tener una casa como esta algún día”.
En ese momento el cliente comienza a sentirse bien consigo mismo y con su vida.
Si estoy haciendo una venta de teléfonos cada vez que digo un hecho, lo sigo con “pero sé que ya lo sabes”, lo que implica que creo que son inteligentes.
La clave es acariciar el ego del cliente.
Quieres que se sientan bien consigo mismos.
Estas personas generalmente compran cuando se sienten bien consigo mismas.
¡Caricia, caricia, caricia!
Esta es la clave del éxito con este tipo de clientes.
Compleméntelas en la medida de lo posible.
Si está haciendo una venta por teléfono, cada vez que responda una pregunta correcta, diga cosas como: “Vaya, la mayoría de las personas con las que hablo no saben eso”.
Esta es otra pequeña táctica que mostrará grandes resultados.
Otra cosa a tener en cuenta es lo que yo llamo el cliente demasiado cariñoso.
Estos son clientes que comprarán porque se preocupan por ti como persona.
Una vez que lea esto en el cliente, es hora de cortar la basura.
Comienza a jugar con esa emoción de inmediato.
A lo largo de tu presentación, debes quejarte de cómo trabajaste en exceso y recibiste menos pago.
Incluso si gana $ 1000 por venta, dígales que no gana mucho en comisión.
Si está haciendo una demostración en el hogar, asegúrese de sudar mucho y nunca acepte alimentos ni bebidas.
Quieres ser realmente personal con el cliente.
Habla sobre la vida en general y su situación de vida.
Si tu pasado es algo oscuro asegúrate de contarles cómo creciste.
Ahora bien, esta estrategia no venderá el producto en su lugar.
Influirá en gran medida en su decisión cuando decidan si deben comprar o no.
Suaviza tu voz y hazles saber que así es como alimentas a tu familia (incluso si no tienes una).
La gente cariñosa casi siempre quiere dejar una propina.
Una propina no es más que una compra.
Si te dan un consejo, se sienten bien de haberte ayudado de alguna manera.
Por lo general, les digo que no puedo aceptar propinas.
Recuerda que nunca dejes que un cliente te compre, como yo lo llamo.
Leer al cliente es analizar correctamente su personalidad.
Esto es importante porque necesita saber qué emoción es más probable que los haga comprar.
La gente compra en las emociones.
Depende del vendedor desencadenar esas emociones y provocar que compren.
