Etapa 1 de las Ventas.
1. Preparativos, pre-llamada:
En este punto antes que nada se debe hacer la Recolección de toda la información pertinente disponible acerca de la industria, el mercado, la persona y la compañía, a quien realizaremos nuestra venta.
Los preparativos que realiza el Asesor antes de la primera visita se hace en dos etapas:
la primera es la investigación de escritorio que debe llevar a cabo en la oficina,.
la segunda es una observación detallada de las instalaciones cuando llega allí para la primera visita (explicada en el capítulo próximo – Entrevista/Introducción).
Examinemos qué debe hacer un Asesor antes de contactar siquiera al negocio o a la persona, para una entrevista.
Investigación de empresas o Personas similares existentes
El propósito general de la investigación es ayudarte a obtener información de los clientes y, una vez que esta información ha sido obtenida, proporcionarte ideas con las cuales hacer preguntas, para hacer más adelante una recomendación exhaustiva y lógica a cada uno de los negocios.
Sin embargo, para que esto sea exitoso, se debe estar precedido por unos preparativos pre-visita minuciosa y completa.
Se debe buscar la siguiente información, tanto para su propio negocio y para sus posibles necesidades, las cuales de acuerdo a tu producto, debes conocer a groso modo.
Es necesario tomar nota (en una hoja de recolección de datos), en tu hoja de recolección de información, para preguntar al empresario si él hace algo que puedas complementar con el producto que ofreces.
Esto podría ayudar más adelante en el proceso de venta para una recomendación mas acertada y tener a tu cliente mas satisfecho.
También es importante que se anoten los niveles de sus necesidades y sus variantes.
En otras palabras, que otras necesidades tiene tu cliente, cuáles otras necesidades se cubren en un solo producto, y cómo se compara el tenerlo contra no tenerlo.
Esta información será vital durante la etapa de la recomendación, ya que se debe lograr que el negocio comprenda por qué es importante y necesaria una representación competitiva en cada necesidad.
Una vez obtenida esta información, el Asesor debe analizar el manual de oportunidades o productos y buscar el producto idoneo potencial dónde debe permanecer tu cliente.
El Asesor debe examinar luego estos productos o servicios para identificar a los grandes negocios que ya estan allí, qué dicen de estos productos como se sienten, y por que decidieron tomarlo.
Luego el Asesor Publicitario debe buscar a los competidores de su cliente dentro de esas clasificaciones y determinar, si es posible, si ellos anuncian en clasificaciones adicionales en las cuales su cliente no lo hace.
Identificar objeciones posibles
Uno de los propósitos más importantes de la preparación pre-visita es intentar identificar las posibles objeciones que se pueden recibir cuando se visitan las instalaciones del negocio en la primera visita.
Si usted tiene esta información antes de la visita, sabrá si existen problemas potenciales y así podrá planear qué decir para superarlas y dedicarse a la recolección de información.
Identificar preguntas eficientes de apertura
Como se describe arriba, la preparación minuciosa comenzará a brindarle un cuadro más claro de las oportunidades de venta y las áreas posibles que se deben investigar durante la recolección de información.
El Asesor debe utilizar los resultados de la preparación para formular algunas de las preguntas que va a querer plantear al cliente durante la primera visita.
Se puede obtener información más específica acerca del negocio en el capítulo de Recolección de información/Análisis de necesidades.
Análisis de prospectos
La preparación de prospectos es más simple y más rápida que la de los clientes a quien quieres venderles otro producto, se trata más de identificar oportunidades potenciales que el negocio pueda obtener, y menos del cliente en particular.
Toda esta información le es útil al Asesor para preparase antes de reunirse con el empresario, o sus clientes le otorga una imagen profesional y muestra al empresario o cliente, que existe un interés genuino en ayudarle para que su necesidad cubierta sea exitosa.
Una vez que el Asesor esté totalmente preparado, y sienta que tiene un buen conocimiento de los conceptos básicos del negocio que va a visitar, deberá contactar al negocio o cliente para concretar la primera entrevista.
Etapa 2.- Programación de entrevistas / Introducción
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