Llegamos a la Etapa 6, La recomendación, la cual siempre deberá ser dicha como un consejo que se da, a una persona por considerarse que es para ella ventajoso o beneficioso.
Puente hacia la recomendación
El puente hacia la recomendación debería comenzar del siguiente modo (este ejemplo se basa en los medios publicitarios):
“Ahora que ya hemos visto cómo los medios direccionales pueden atraer a los consumidores, acordemos que si a esos mismos consumidores les incrementamos su visibilidad ante ellos, entonces obtendremos mayor tráfico para usted, ya sea telefónicamente o a través de contactos, ¿correcto?
Bien, y si podemos obtener tráfico, usted podrá convertirlos en clientes, ¿cierto?
Bien, ahora permítame explicar cómo le podemos ayudar a hacer esto.
Mediante el producto impreso usted automáticamente obtiene una presencia en todas nuestras plataformas, Internet y Redes sociales. ¿Le resulta atractivo esto?
Genial, esto le ayudará, pero usted ha señalado que desea que su negocio crezca para ganar clientes y ventas, ¿correcto?
Muy bien, entonces veamos el paquete que contenga un modo de llevar su mensaje frente a todos los clientes y sobre todas las plataformas”.
Recuerda que este ejemplo lo deberas adaptar a el producto o servicio que le quieres vender a el cliente, siempre presentado del tal forma que sea ventajoso o beneficioso. !
Presentar la recomendación
Ahora es el momento de integrar todo en una recomendación preparada específicamente para el negocio, que debe comenzar del modo siguiente:
«Entonces, para el producto impreso le recomiendo que coloque este anuncio (ubique frente al cliente el directorio con el visual del boceto donde éste aparecería) en la clasificación… para el directorio… de próxima edición.
Notará que he tomado toda la información importante que usted me ha brindado acerca de su negocio y la he resaltado en su anuncio. Revisemos ahora cada una de las partes del anuncio.
(En este momento comience a cubrir cada producto o servicio punto por punto, asegurando que se mencione cómo beneficia cada una de ellas al cliente)».
Recomendación Presentar el precio del paquete
Una vez cubierta la recomendación completa que ha sido preparada para el cliente, es tiempo de informarle el precio de todo el paquete. Esto se puede hacer explicando…
«Entonces, usted probablemente desea saber cuánto debe invertir a fin de alcanzar a todos estos clientes potenciales, ¿correcto?
OK, la inversión para resolver todas las necesidades de su negocio es de solamente… por mes, y todo lo que necesito para iniciar este programa es su aprobación».
Un punto a notar aquí es que si usted ha hecho un trabajo exhaustivo de recolección de información, ha explicado apropiadamente el mercado disponible y los medios direccionales y ha hecho una recomendación lógica basada en las necesidades del cliente, entonces debe «suponer que la propuesta será aceptada».
Con esto queremos decir que usted debe actuar como si hubiera elaborado el mejor programa publicitario posible que el cliente pueda tener para su negocio para el próximo año, y por ello usted espera que sea aceptado.
El capítulo siguiente tratará acerca de cómo cerrar eficientemente, cómo tratar las objeciones cuando se reciben, y cómo lograr un compromiso que cree una situación de ganar-ganar, tanto para el empresario como para el Asesor.
Lograr el acuerdo acerca de temas menores durante la presentación y la recomendación ayudará a eliminar objeciones más adelante en el proceso de venta.
