Presentacion: Introducción y nuevo resumen de necesidades
Recuerda que en la primera visita habías recogido necesidades del negocio o tu cliente.
Dado que puede haber pasado una semana desde la última vez que has visto al cliente, lo primero que debes hacer a tu retorno es recapitular y ganar el compromiso acerca de cada una de las necesidades específicas que hayan sido identificadas durante la primera visita.
El contenido del producto o servicio se reiterará más adelante cuando presentes las «ideas» que has preparado; por ahora busca solamente recuperar el compromiso acerca de las necesidades específicas.
Propósito de la presentación
Una vez recuperado el acuerdo del cliente acerca de sus necesidades, tus esfuerzos deben ahora volver a demostrar que hay un mayor potencial para que tu cliente obtenga los productos o servicios, en cuestión y que éste puede obtener una participación mayor que la actual si acepta tus ideas.
Si no logras convencerlo de la existencia de este potencial, entonces hay pocas probabilidades de venderle a esta persona.
Los puntos clave siguientes son esenciales para una presentación convincente:
• La presentación debe estar personalizada al negocio o cliente.
Todos los ejemplos, datos y cifras deben estar basados en información que ha recogido el Asesor en la visita de venta anterior.
El Asesor debe estar seguro de que el empresario se vincule directamente con la historia preparada.
• La presentación debe estar bien estructurada, mostrando claramente cómo tu cliente está actualmente gastando mucho dinero para otros productos y servicio que no son comparables con el que tu le ofreces.
Este dinero es eficiente para aportarle algunos negocios, pero puede no ser completamente efectivo en traerle todos los negocios potenciales disponibles.
• La presentación debe ayudar al empresario a moverse a través del proceso de venta.
Prestaciones y beneficios
El objetivo de la presentación en la segunda visita es mostrar a su cliente cómo lo beneficiarán los tus productos o servicios trayéndole llamadas, clics o visitas adicionales, y obtener su acuerdo y cerrar la venta.
Es importante que el Asesor comprenda que los negocios solamente están interesados en los beneficios, y que si el Asesor explica una prestación del producto debe siempre asociarla a un beneficio para el cliente y mostrar que esto ayuda a responder a una necesidad.
Aquí se presentan algunas prestaciones y beneficios vinculados de los medios direccionales como ejemplo:
Prestación del producto : Los Visuales de venta
Los Visuales de venta se incluyen dentro de algunas categorías, y deben ser utilizados según se describa y según se necesite.
1. Visuales básicos de presentación de ventas
Se debe utilizar lo siguiente en cada visita de venta, y el modo de utilizarlo se describirá en la próxima sección:
• Tipos de medio publicitario
• Tipos de clientes
• Necesidades de información del cliente
• Mercado cambiante
• Disponibilidad y uso de medios
2. Visuales de soporte de ventas
Lo siguiente se utiliza para apoyar la recomendación, y se discutirá más adelante en este documento.
• Los anuncios más grandes obtienen más respuesta
• Impacto del color
• Testimonios
• Impacto del rojo
• Análisis del punto de equilibrio
• Si usted no lo dice… nadie lo encontrara.
• Clasificaciones/palabras clave dominantes para posicionamiento efectivo.
• Tendencias de las PAI (Personas Actuales Interesadas)
3. Otros
Generalmente éstos son utilizados para combatir las objeciones que no están relacionadas específicamente a la recomendación, pero tienen usos múltiples.
• Medios competitivos
• Motivos por los cuales no funcionan los anuncios • ¿A quién llamaría usted?
• Publicidad durante recesiones
• Compras que influyen sobre medios
• Otros
Guías para el uso de soportes de venta
Estas son algunas guías para el uso de la carpeta de presentación de ventas:
• Ponga la carpeta de presentación en la mesa recién en el momento en que esté preparado para comenzar a mostrar los visuales de venta.
• No permita que la carpeta de presentación salga de sus manos; usted podría perder el control de la conducción de la presentación.
• Intente sentarse en una posición desde la cual pueda ver los visuales junto con el empresario.
• Sepa cómo leer los visuales al revés.
• Indique al empresario, con su dedo o con un bolígrafo, qué debe mirar en el visual.
• Relacione siempre la información con las necesidades del negocio.
Esto se puede hacer utilizando la información recolectada en la primera visita. Recuerde que nadie está interesado en las ‘prestaciones’ de su producto, solamente en cómo los ‘beneficios’ serán ventajosos para ellos.
• Recuerde que utilizando los visuales de venta usted está incrementando las posibilidades de un empresario de comprender la información, ya que la está escuchando y viendo al mismo tiempo.
Guión de la presentación
La presentación de venta estandarizada está basada en los visuales de venta básicos, y se debe presentar en el siguiente orden:
- Tipos de medio
- Tipos de cliente
- Necesidades de información del cliente
- Mercado cambiante
- Disponibilidad y uso de mediosEl guión para esta presentación se debe memorizar para poder presentarlo verbalmente solamente si es necesario, pero la presentación del Asesor es mejor si muestra los visuales reales a medida que va llevando al empresario a través del guión.
El guión a ser utilizado es el siguiente:
El primer paso en la presentación es mostrar al empresario que hay un mercado por allí al cual él puede acceder, y mostrarle exactamente cómo trabaja la publicidad direccional junto con sus otras publicidades para asegurar que los clientes vuelvan a él cuando estén tomando una decisión de compra.
Mira este ejemplo mas especifico y facil de entender:
“Sr. Cliente, gracias por compartir conmigo toda la información acerca de su negocio, ahora permítame tomar unos minutos para explicarle cómo buscan los consumidores los negocios en los cuales gastarán dinero. (Abra la carpeta de presentación y señale la sección de medios creativos). Ahora, la última vez usted me dijo que utiliza… (Otro tipo de medios publicitarios)… y eso está bien, cualquier cosa que usted haga para que el nombre de su negocio sea conocido en la comunidad es magnífica. TV, periódicos, radio y correos son todos considerados tipos de publicidad creativos.
Queremos decir con ellos que están diseñados para crear un deseo o una necesidad de utilizar ese producto o servicio en particular.
El único problema con la publicidad creativa es que el consumidor no está siempre dispuesto a comprar en el momento en que ve esos anuncios.
Por ejemplo, él podría ver un anuncio en la TV de (un producto que vende el cliente). Sin embargo, en este momento su auto no necesita (el producto que vende el cliente) y por lo tanto ese anuncio ha sido desaprovechado.
Cuando él necesite (el producto que vende el cliente) no estará sentado frente a la TV esperando que aparezca nuevamente ese anuncio. Él podría estar pensando: «Vi ese anuncio en la TV, pero me pregunto cuál era el nombre del negocio o dónde estaba ubicado». Aquí es donde llegan las Páginas Amarillas impresas y digitales – a esto llamamos medios direccionales.
Queremos decir con ellos que dirigimos al consumidor hacia el negocio cuando éste está preparado para comprar.
No se mira en las Páginas Amarillas o en las PAI porque sí, pero hacia allí es donde se dirigen los consumidores cuando están dispuestos a gastar dinero.
Sabemos que un alto porcentaje de las personas que miran el libro o buscan en línea continuarán esa búsqueda con un llamado telefónico y/o una compra, equiparando ventas adicionales para usted.
Esta es la forma en que los medios direccionales apoyan sus otras publicidades – cuando el consumidor está dispuesto a comprar, lo dirigimos nuevamente hacia su negocio.
Las Páginas Amarillas, las PAI y los SMS aseguran todos que el dinero que usted gasta en otros medios publicitarios no se desaproveche cuando el consumidor tiene las manos en los bolsillos.
A fin de cuentas, usted no desea gastar dinero en el periódico solamente para que el consumidor vaya a otro negocio cuando está decidido a comprar ¿no es cierto?”
Es importante que el empresario le dé alguna indicación de haber comprendido que hay un mercado potencial más amplio esperando ser explotado.
Este acuerdo se puede impulsar mediante una pregunta apropiada, tal como: “¿Se da cuenta cómo los medios direccionales apoyan todos los otros esfuerzos que usted realiza en la radio, la TV y los periódicos?”
Lograr el acuerdo acerca de temas menores durante la presentación y la recomendación ayudará a eliminar objeciones más adelante en el proceso de venta.
