El vendedor Definitivo como ser mejor.

Introducción 

En primer lugar, me gustaría agradecerte por invertir tu tiempo en leer  “el vendedor definitivo” con ello veras como ser mejor. 

Se ha trabajado mucho en este curso para ayudarle en su camino hacia el éxito de la venta. 

Si utiliza la información proporcionada, estoy 100% seguro de que tendrá éxito. 

Ya has dado el primer paso para ser un mejor vendedor al invertir en el conocimiento que comparto contigo. 

Para tener éxito hay que esforzarse y trabajar duro. 

Sólo puedo proporcionar las herramientas para lograr el éxito; No puedo obligarte a usarlos.

El título de buen vendedor siempre le ha otorgado una especie de prestigio. 

Muy pocas personas han podido adquirir ese título. 

No se puede aprender a ser un buen vendedor en la universidad. 

De hecho, algunos de los mejores vendedores que he conocido ni siquiera tenían un diploma de escuela secundaria. 

Encuentro que muchos graduados universitarios se mantienen alejados de las ventas porque el campo de juego está nivelado. 

Un título no determina cuánto dinero ganarás.

Honestamente puedo decirles que no hay mejor profesión que la de vendedor. 

¿Alguna vez trabajó de 9 a 5 y sintió que no le pagaba lo suficiente? 

Recuerdo momentos en los que trabajaba duro toda la semana para obtener un mísero cheque de 400 a 500 dólares al final de la semana.

 El trabajo no coincidía con mi salario.

 Cuando iba con el jefe y le pedía un puesto mejor que pagara más, siempre existía la barrera del título universitario.

Con las ventas nadie puede decirte cuánto dinero ganar. 

En algunos trabajos de ventas, trabajas en tu propio horario.

 Esto es genial, pero tenía la mala costumbre de trabajar 1 día durante unas 8 horas y ganar un poco más de mil y desaparecer hasta la próxima semana. 

Esas semanas laborales de un día son las mejores. No te sugiero que hagas eso. 

Trabaja duro todos los días porque darás frutos al final de cada semana.

Muchos vendedores tienen la creencia de que, dado que venden un producto genuino de calidad, la gente naturalmente lo comprará. 

Suena bien, pero simplemente no es cierto. 

Tienes que venderte a ti mismo y al producto. 

La gente compra al vendedor, no al producto. 

La mayoría de los clientes recordarán a un buen vendedor durante años. 

Todavía me encuentro con clientes de hace años que todavía me recuerdan.

La psicología, diría yo, es la parte más importante de las ventas. 

Saber cómo funciona la mente y cómo reacciona ante determinadas cosas es una gran ventaja para cualquier vendedor. 

En este libro discutiré diferentes técnicas para afectar el subconsciente de la mente de un cliente.

Hay pequeñas cosas que puedes hacer que pueden tener un impacto poderoso en el cliente. 

Por ejemplo, al cerrar el trato, ¿sabía que no tener su propio bolígrafo puede poner en peligro el trato?

El miedo y la incertidumbre son los peores enemigos de un vendedor. 

Cuando comencé a vender muchas veces tenía miedo de pedirle al cliente que comprara. 

Es comprensible que tengas miedo de escuchar la palabra no. 

No te desanimes por eso. 

Todo buen vendedor ha tenido que afrontar este miedo. 

He incluido formas de convertir ese miedo en coraje que, en última instancia, se convertirá en una venta.

Como vendedor tienes que aprender a amar la palabra no.

Estoy bastante seguro de que el 90% de mis ventas comienzan cuando el cliente me dice que no.

Había un dicho que teníamos en Kirby: «Podemos escuchar mil no, pero todo lo que necesitamos es un sí».

La reacción natural de la gente ante cualquier cosa es decir no.

La palabra no sale mucho más fácil que la palabra sí.

Sí es una palabra que sugiere compromiso, y todos sabemos que la gente tiene miedo al compromiso de forma natural.

El miedo a la objeción proviene de la inseguridad humana.

¿Recuerdas que en la escuela tenías que usar la ropa adecuada si querías encajar?

La razón por la que no usabas calcetines rosas con chaquetas de terciopelo verde era por miedo a las objeciones.

Nadie quiere sentirse objetado de ninguna forma.

Nos hace sentir mal con nosotros mismos.

Te enseñaré cómo superar cada objeción que un cliente pueda hacerte.

Aprenderás a amar las objeciones.

Se me conoce por pedir más objeciones sólo para poder cerrarlas. Una vez que hayas eliminado todas las objeciones, no habrá más excusas para no comprar.

A la gente generalmente no le gusta que la vendan.

No sé si es naturaleza humana o simplemente pura estupidez humana.

Podría estar vendiendo una cura para el asma a un asmático en extrema necesidad, y si él siente que estoy haciendo un discurso de venta, no la comprará.

Aquí es donde nace la técnica del corte de basura.

Es más un concepto que una técnica real.

Debe aplicarse en cada paso del proceso de venta. Explicaré cómo implementar el concepto de dejar de lado la basura durante su proceso de venta.

El concepto en sí es bastante simple, pero muy poderoso.

En pocas palabras, se trata de ir directo al grano y utilizar la menor cantidad de palabras posible. Muchos vendedores tienen la idea de que hay que utilizar conversaciones triviales o triviales cuando se vende a un cliente.

Yo también tenía esta creencia cuando comencé a vender.

A mitad de mi discurso de venta, conocía a toda su familia por su nombre, sus ocupaciones y la última vez que tomaron vacaciones familiares.

Yo era prácticamente parte de la familia.

El problema fue que cuando llegó el momento de comprar todavía no conseguía la venta.

Hacerse amigo del cliente no perjudica la venta; simplemente no ayuda tanto como muchos creen.

La verdad es que la única persona que puede convertirte en un mejor vendedor eres TÚ.

Voy a proporcionarte la información que necesitas saber para poder ser exitoso.

En última instancia, depende de usted utilizar la información.

No es necesario ser una persona extravagante, que camina con suavidad y que habla con habilidad para ser un vendedor eficaz.

Ser uno mismo y tener una actitud positiva es suficiente para ser el mejor vendedor.

El poder de lo positivo

Antes de poner un pie en una casa, levantar un teléfono o comenzar a escribir un texto de ventas, lo primero que debe poseer es una actitud positiva.

Un buen vendedor empieza cada día con una actitud positiva.

Los vendedores novatos tienden a restarle importancia.

Sé que cuando comencé mi viaje de ventas lo hice.

Pronto me di cuenta de un patrón con los vendedores exitosos.

Siempre tenían una gran sonrisa de Kool-aid en el rostro y siempre eran demasiado positivos.

Tal vez había una razón detrás de la inusual cantidad de diversión que teníamos en las clínicas de ventas matutinas.

Recuerdo cuando comencé como vendedor de aspiradoras.

Un día en particular, el distribuidor Mike (el dueño de la empresa) manejaba una camioneta. Estuvimos unas 4 horas tocando puertas sin suerte.

Había un vendedor llamado Juan en la camioneta con nosotros.

Este fue sólo su segundo día en el campo. Muchos de los que estábamos en la camioneta estábamos cansados ​​de tocar puertas y dispuestos a rendirnos, pero Juan no.

Juan estaba listo para tocar cada cuadra. De hecho, no podía esperar a saltar de la camioneta para ir a visitar una hilera de casas.

Escuché el sonido de su puerta, y horrible sería quedarse corto.

En la puerta hizo todo lo que nos enseñaron a no hacer, sin mencionar que su vestimenta era “callejera” y poco profesional.

Pensé para mis adentros que no hay forma de que este tipo se vaya a estrellar contra una casa, y mucho menos hacer una venta.

Sólo estábamos Juan, Mike y yo en la camioneta.

Todos los demás estaban golpeando bloques diferentes.

Mike detuvo la camioneta y dijo: «Muy bien, ¿quién de ustedes quiere hacer este bloque?».

Juan saltó de la camioneta como un rayo engrasado y salió corriendo cuadra abajo hasta la primera casa.

Cuando Mike y yo nos alejamos, él se inclinó hacia mí y dijo: «Juan va a conseguir una casa y venderla». No podía creer lo que oía.

¿Cómo podría ser esto? ¿Podría estar equivocado todo lo que creía sobre lo que caracteriza a un buen vendedor?

Al final del día, Juan no solo se había metido en 2 casas, sino que vendió 2 aspiradoras.

Esa noche me quedé despierto pensando en lo que había ocurrido.

Todavía no podía entender cómo, según mi conocimiento, era el vendedor perfecto.

Tal vez la razón por la que no me metía en casas era yo, no porque resulta que siempre tengo casas desafortunadas.

Hablé con Mike al día siguiente.

Le pregunté cómo sabía que Juan se arruinaría y vendería, cuando obviamente estaba haciendo todo mal.

Mike me miró y dijo: «Sabía que Juan iba a vender porque se mantuvo positivo».

En ese preciso momento había ganado una pieza más del rompecabezas del buen vendedor.

Decidí incorporar una actitud positiva en todo lo que hago. Este es un componente clave del mejor vendedor.

Ningún buen vendedor llega a un día de ventas con negatividad.

Lamentablemente la vida sucede. Despeja tu mente de todos los problemas de tu vida antes de que llegue el momento de empezar a vender.

No estoy diciendo que no enfrentes tus problemas; simplemente enfréntalos después de haber hecho toda tu comisión del día.

Ojalá pudiera explicar el fenómeno de ser positivo.

Tal vez algún día haga ese viaje a una gran montaña y me reúna con el gurú espiritual y me ilumine sobre el tema.

Hasta entonces, seguiré siendo positivo y veré cómo hace su magia.

Si planeas ser un gran vendedor, recuerda deshacerte de lo negativo antes de comenzar el día.

El abridor

Seguro que has oído el cliché “la primera impresión lo es todo”. Como vendedor, es fundamental dar siempre la primera impresión correcta.

Su primera impresión determinará cómo le responderá el cliente durante su discurso de venta. Por eso es imperativo que ensayes tu discurso de apertura todos los días.

Su abridor determina qué tan difícil será su cierre.

Un abridor débil puede aumentar el nivel de dificultad cuando llegue el momento de empezar a cerrar el trato.

Su primer contacto inicial con un cliente siempre debe comenzar con un firme apretón de manos. Debo enfatizar el término empresa por una razón.

Un apretón de manos débil puede enviar la señal de una persona débil.

Durante el apretón de manos miras al cliente a los ojos y te presentas con una gran sonrisa.

Este procedimiento es importante porque no quieres dar una imagen de incertidumbre.

Llame siempre a su cliente por su nombre.

Nunca llame a su cliente señor, señora, señora o señor.

Quiere hacerse amigo del cliente de inmediato.

¿Tus amigos se refieren a ti como señor o señora?

Al presentarse, el proceso debe ser el siguiente:

1. Hola Bob

2. Apretón de manos firme y contacto visual

3. Mi nombre es Daniel

4. Termina el contacto visual después de decir tu nombre.

Una vez que practiques esto varias veces, se volverá automático.

El propósito de una apertura poderosa es marcar el tono del tono desde el principio.

Los clientes admiran a un gran vendedor.

Muchas veces después de una venta el cliente me decía “tú me vendiste”.

Aunque eso era exactamente correcto, les decía: «no, el producto te vendió».

Después de pasar la introducción inicial, es hora de dejar de tonterías.

Cuando presente su producto o servicio al cliente, no se ande con rodeos.

Sea lo más específico y directo posible.

Cuando entré a una casa lo primero que les dije es que estaba allí para venderles un producto.

Hay una manera correcta de hacer esto y una manera incorrecta.

Lea el siguiente diálogo y vea si puede adivinar correctamente cuál es la forma correcta de abrir un argumento de venta.

Escenario 1

Cliente: Hola vendedor.

Vendedor: Hola cliente, estoy aquí para mostrarle las características del producto y, si está interesado en el producto, no dude en interrumpirme en cualquier momento si está listo para comprarlo.

Escenario #2

Cliente: Hola vendedor.

Vendedor: Hola cliente, estoy aquí para mostrarte las características del producto, recuerda que no hay obligaciones, pero si te enamoras del producto puedes invertir en uno por solo $2000.

Si eligió el segundo escenario, está en lo cierto.

El vendedor del primer escenario tenía muchos defectos fatales.

Una palabra que nunca querrás usar es compra.

Reemplace ese término con invertir.

Invertir le da a la persona la sensación de obtener algo a cambio de retorno de la inversión (ROI).

El término compra inconscientemente hace que la persona sienta que va a gastar dinero que no necesita.

A partir de hoy erradicar los términos “comprar” y “adquirir” y sustituirlos por invertir.

Observe que en el segundo escenario el vendedor hizo algo muy importante para el éxito de la venta.

Le dijo al cliente el precio antes de comenzar su discurso de venta.

Esta es una parte crucial de la técnica «Cut the Crap».

Sé que algunos vendedores pueden no estar de acuerdo, pero puedo garantizar que no tienen tanto éxito como deberían.

Esta táctica evitará que tengas que reducir el precio al final de tu discurso.

Cuando reduce el precio, reduce su comisión.

Cuando asusta al cliente con el precio al principio, tiene todo el argumento de venta para generar valor en su producto.

Inicialmente, el cliente le dirá que no hay forma de que pague tanto por su producto.

No dejes que eso te desanime.

Simplemente sonríe y comienza tu discurso de venta/demostración.

Asustar al cliente con el precio en el abridor le da tiempo suficiente para dejar que el impacto inicial desaparezca.

Si al final les golpeas con el precio, será difícil superar ese shock.

En ese momento, las facturas, el dinero del almuerzo de los niños, el alquiler, el pagaré del coche, etc., estarán corriendo por su mente.

La reacción inmediata será decir no.

Si ha terminado su discurso de venta, ¿cómo puede convencerlos de que digan que sí, sin bajar el precio?

Es difícil creer que algo tan pequeño como un apretón de manos pueda enviar mensajes psicológicos.

factores desencadenantes que pueden afectar una venta.

Bienvenido al mundo de un buen vendedor.

Un vendedor debe comprender estos desencadenantes psicológicos y saber cómo manipularlos eficazmente para lograr una venta.

Leyendo al cliente

Antes de comenzar su discurso de venta, debe leer con precisión a su cliente.

Esto es crucial para ser el mejor vendedor.

Tienes que captar su personalidad de inmediato.

Identificar con éxito lo que atrae las emociones de un cliente le dará la ventaja que necesita al realizar técnicas de venta cortas.

Cuando contacto por primera vez con un cliente trato de distinguir los atributos clave de su personalidad.

¿Está orgulloso el cliente? ¿Es una persona temerosa?

Quizás sea una persona muy cariñosa. Después de leer al cliente, elijo qué emoción atraerá mi propuesta.

Si su análisis determina que el mejor tono sería el miedo, entonces esa es la emoción en la que se concentrará.

A lo largo del discurso, concéntrese en cómo no tener su producto obstaculizará su vida de alguna manera.

No hay nada de malo en exagerar demasiado.

Una buena técnica es contar al menos 2 historias de personas que no tenían tu producto y que les pasó algo terrible a causa de ello.

El miedo es mi emoción favorita a la que apuntar en mi discurso de venta.

La gente generalmente compra cuando tiene miedo de algo.

Conozco a un tipo que, justo después del 11 de septiembre, obtuvo grandes ingresos vendiendo máscaras antigás y kits de supervivencia para terroristas puerta a puerta.

Una de las principales razones por las que tuvo tanto éxito es el miedo a otro ataque.

El 99,9% de las máscaras antigás que vendió no harán más que acumular polvo durante los próximos 30 años.

Una buena técnica es informar a la persona de algo que no sabía, que podría afectarle de forma negativa.

Por ejemplo, cuando vendía Kirby’s, les hablaba a los clientes sobre los ácaros del polvo y cómo pueden causar alergias y asma.

Normalmente el cliente no tenía idea de que estas sustancias nocivas se encontraban en su casa.

Recuerde siempre el dicho: “Cuando las emociones están altas, pide comprar”.

Cuando el miedo de los clientes esté en su punto máximo, interrumpa su discurso de venta y prepárese para el papeleo. Las emociones de las personas están escritas en su rostro.

Nunca escuches lo que dicen los clientes.

Los clientes mienten, el lenguaje corporal no.

Para ser un gran vendedor tienes que confiar en tus instintos.

Muchas veces se puede sentir la emoción en el cliente.

El orgullo es otra gran emoción con la que jugar.

El argumento de venta del orgullo es un poco más engañoso que el miedo.

Una persona orgullosa puede comprar por las siguientes razones:

1. Quiere demostrar que puede permitírselo

2. Quiere estar al día con las últimas tendencias.

3. Quiere presumir ante amigos y vecinos de su compra.

Cuando le hablas a una persona que es muy orgullosa, siempre quieres hacerle creer que es más inteligente que tú.

Hazles sentir que quieres ser como ellos algún día.

Siempre digo cosas como “Wow, ojalá algún día pudiera tener una casa como esta”.

En ese momento el cliente empieza a sentirse bien consigo mismo y con su vida.

Si estoy realizando una venta de teléfonos, cada vez que menciono un hecho, lo sigo con «pero sé que ya lo sabes», lo que implica que creo que son inteligentes.

La clave es acariciar el ego del cliente.

Quieres que se sientan bien consigo mismos.

Estas personas generalmente compran cuando se sienten bien consigo mismas.

¡Caricia, caricia, caricia! Ésta es la clave del éxito con este tipo de clientes.

Complétalos tanto como sea posible.

Si estás realizando una venta telefónica, cada vez que respondan correctamente una pregunta, di cosas como: «Vaya, la mayoría de las personas con las que hablo no lo saben».

Esta es otra pequeña táctica que dará grandes resultados.

Otra cosa a tener en cuenta es lo que yo llamo el cliente demasiado atento.

Estos son clientes que comprarán porque se preocupan por usted como persona.

Una vez que leas esto en el cliente, es hora de dejar de tonterías.

Empiece a jugar con esa emoción de inmediato.

A lo largo de su presentación, debería quejarse de que trabajó demasiado y le pagan mal.

Incluso si gana $1000 por venta, dígales que no gana mucho con la comisión. Si está haciendo una demostración en casa, asegúrese de sudar mucho y nunca acepte alimentos ni bebidas.

Quiere ser realmente personal con el cliente.

Hable sobre la vida en general y su situación de vida.

Si tu pasado es algo oscuro asegúrate de contarles cómo creciste.

Ahora bien, esta estrategia no venderá el producto tal como está.

Influirá en gran medida en su decisión a la hora de decidir si deben comprar o no.

Suaviza tu voz y hazles saber que así es como alimentas a tu familia (incluso si no tienes una).

Las personas solidarias casi siempre quieren dejar propina. Una propina no es más que una compra. Si te dan un consejo se sienten bien por haberte ayudado de alguna manera.

Normalmente les digo que no puedo aceptar propinas.

Recuerde, nunca permita que un cliente le compre, como yo lo llamo.

Leer al cliente es analizar correctamente su personalidad.

Esto es importante porque necesita saber qué emoción es más probable que les haga comprar. La gente compra basándose en las emociones.

Depende del vendedor desencadenar esas emociones y provocarles a comprar.

Cuándo y cómo solicitar una compra

Un problema común que tienen los vendedores es pedir comprar. Este es un temor que tienen muchos nuevos vendedores.

Este problema surge de nuestro miedo natural al rechazo.

Para ser un buen vendedor hay que aprender a superar este miedo. Date cuenta de que este miedo no es real, tú lo has creado y puedes destruirlo.

Recuerde siempre que los clientes compran por emoción.

Cuando las emociones sean altas, pida comprar, que es algo que escuchará a lo largo de este curso. Estás realizando un discurso de venta para provocar emoción en el cliente.

De lo contrario, se producirá una venta fallida.

Debe pedirle al cliente que compre a lo largo de su discurso de venta.

Esto se hace por 2 razones; una es para leer dónde se encuentra el cliente, la segunda razón es eliminar la objeción.

El cliente utilizará diferentes objeciones cada vez que solicite comprar y, como sabemos, para garantizar una venta tenemos que superar estas objeciones.

Nunca preguntes al cliente si está listo para comprar tu producto.

Pregúntele al cliente si está dispuesto a invertir en su producto.

Cuando vendía aspiradoras de 2000 dólares, decía: ¿está listo para invertir en un hogar limpio, pulmones sanos y una vida más larga? Esa afirmación fue fundamental en cada venta que hice.

Anteriormente en este libro mencioné la importancia de utilizar “invertir” en lugar de comprar.

Debo enfatizar nuevamente que nunca utilice los términos comprar o comprar en su argumento de venta.

Estos son dos desencadenantes psicológicos que debes evitar en tu discurso. No evitar estos términos puede ser fatal para su venta.

Es importante pedirle al cliente que compre durante todo el discurso de venta para eliminar la objeción. Los clientes tienden a utilizar una objeción sólo una vez, por lo que una vez superada esa objeción no volverán a utilizar esa excusa.

Si espera hasta el final de su discurso de venta para solicitar la compra, es posible que se sienta abrumado por demasiadas objeciones que superar.

¡No te desanimes por la palabra no! La primera vez que solicite comprar, es muy probable que le digan que no están interesados.

La primera vez que solicite comprar debe ser con el único propósito de eliminar parte de la objeción. También le brinda la oportunidad de leer dónde se encuentra el cliente.

A medida que mejore, podrá estimar con precisión cuánto tono más se necesitará antes de que compren.

Cuando termine su discurso de venta y todavía no hayan comprado su producto, no salga y pida comprar por última vez.

Hago lo que llamo un discurso redondeado.

Aquí es donde dirijo al cliente con preguntas de sentido común que lo obligarán a comprar mi producto. A continuación se muestra una recreación para ayudarle a comprender mejor esta técnica de dejar de lado la basura.

Vendedor: Si pudiera elegir, ¿preferiría que la suciedad estuviera dentro o fuera de la alfombra?

Cliente: Fuera de mi alfombra

Vendedor: Usted sabe que los ácaros del polvo causan alergias y asma. ¿Le gustaría estar despierto hasta altas horas de la noche porque no puede respirar debido a un ataque de asma? Ningún cliente

Vendedor: ¿Aspiramos para sacar toda la suciedad o parte de la suciedad? Cliente Todo

Todas esas preguntas me llevan a pedir comprar.

Esas preguntas son de sentido común.

Hace que el cliente sienta que comprar su producto es de sentido común. Recuerde utilizar la palabra invertir cuando le pida al cliente que compre su producto.

Creando deseo en el cliente

Crear deseo con éxito es una de las claves para ser un buen vendedor.

Para garantizar una venta, es necesario identificar las necesidades del cliente para crear el deseo de su producto. Hechos, pruebas, testimonios, etc., crean deseo en el cliente.

Como buen vendedor tienes que identificar las cosas que provocan deseos en ese cliente específico.

No confunda deseo con necesidad.

Nadie necesita tu producto. Por ejemplo, si vende un seguro de vida, se da cuenta de que su necesidad no es su seguro en particular, sino un seguro en general, por lo que debe hacer que quieran su paquete de seguro.

Lo mismo ocurre con la venta de aspiradoras, su necesidad es sacar los ácaros del polvo de la alfombra, no la aspiradora.

Identificar correctamente las necesidades de un cliente es imprescindible para crear un deseo suficiente.

Después de identificar su necesidad, explíqueles cómo su producto cubrirá esa necesidad.

Cuantas más necesidades satisfagas, más deseo tendrá el cliente de tu producto. Esto es parte de la técnica de dejar la basura.

Cada dato que proporcionas y que se aplica al cliente genera deseo por tu producto.

Por ejemplo, le diría al cliente que mi aspiradora recoge el 98% de la suciedad.

El hecho es que la gente quiere sacar la mayor cantidad de suciedad posible de su alfombra.

Este hecho creó una necesidad adicional en el cliente. Otro hecho es que los ácaros del polvo causan problemas de salud como; ataques de asma, alergias y daños a los pulmones.

Le informaría al cliente que mi aspiradora eliminaría todos los ácaros del polvo de su alfombra. Al identificar la necesidad de deshacerme de los ácaros del polvo, generé un gran deseo por mi producto.

Los testimonios también son una gran herramienta para crear deseos.

Cuéntele al cliente algunas historias breves sobre otras personas que han tenido éxito con su producto. Cuando trabajaba para Kirby, les contaba esta historia a clientes potenciales:

Vendedor: Recuerdo que la Sra. Anthony casi estaba harta de la alfombra.

Le encantaban las alfombras, pero no podía mantenerlas tan limpias como le gustaría.

Estaba pidiendo un préstamo para romper toda la alfombra y reemplazarla con piso de madera. Esto iba a costar muchos miles de dólares.

Le mostré la máquina y se enamoró de ella.

Hablé con ella no hace mucho y me dijo que le encanta la máquina y que le salvó de tener que endeudarse para reemplazar su alfombra.

Los testimonios crearán deseo en el cliente.

Hágales saber que otras personas lo están usando y teniendo éxito. La mayoría de las personas no son innovadoras, lo son.

seguidores. Sólo comprarán su producto si resulta exitoso para otras personas. Tienes que ser un infomercial.

Los clientes anteriores no pueden estar en casa o hablando por teléfono con su cliente potencial, por lo que debe darles su testimonio.

Hay indicadores que un cliente da cuando usted ha creado suficiente deseo para que compre.

Muchas veces volverán a preguntar “cuanto cuesta esto”. Por lo general, en este punto interrumpo mi discurso y entro al cierre.

En este punto, sus emociones probablemente estén aceleradas y estén listos para comprar y, como dije antes, cuando las emociones estén altas, pida comprar.

Ganar compromiso

La mejor manera de asegurar una venta es conseguir el compromiso lo antes posible. Haz que el cliente indique verbalmente que si sucede “X” comprará tu producto.

Una vez que haya adquirido el compromiso, su trabajo como buen vendedor es cumplir su parte del trato.

Si dicen que comprarán su producto si puede quitar una mancha de su alfombra, entonces quítela. La mayoría de la gente no incumple su palabra.

Muchas veces gano compromiso al superar una objeción.

Por ejemplo, si el cliente dice «Lo haría, pero no puedo permitírmelo», le preguntaré: «Entonces, si lo hiciera 100% asequible, definitivamente invertirías en este producto».

Luego sacudo la cabeza y espero que se comprometan.

Una vez que se comprometen, trabajo con el precio para ajustarlo a su presupuesto.

Lograr que un cliente se comprometa no es una tarea fácil.

La gente tiene un miedo natural al compromiso. Lo que tienes que hacer es arrinconarlos. Espere a que le pregunten si su producto puede «hacer esto».

Ese es el momento ideal para conseguir compromiso. Simplemente dígale a su cliente: «si puede hacer esto, estoy seguro de que invertirá en mi producto».

Lograr un compromiso temprano le brinda una ventaja en su argumento de venta.

Descubra cuál es el problema principal de inmediato y, si es posible, resuélvalo inmediatamente.

Esto no sólo creará un deseo inmediato en el cliente, sino que también le ayudará a lograr un compromiso temprano.

Una vez que tengas el compromiso, recuérdales constantemente el problema que resolviste.

Obtener el compromiso es una gran ventaja para una venta, pero no es necesario.

Sin embargo, facilitará mucho la venta.

Busque ciertas claves que puedan ayudarlo a comprometerse.

Muchas veces es tan simple como que te pidan que respondas una pregunta que tienen sobre tu producto.

Superar la objeción

He visto a muchos vendedores intentar y fracasar por no poder superar las objeciones.

Muchos vendedores nuevos se desaniman cuando el cliente dice que no.

Recuerdo que en Kirby teníamos un dicho: podemos escuchar 1000 no, pero todo lo que necesitamos es un sí.

Al tratar con clientes hay que entender que les resulta mucho más fácil decir no que sí. Lo que nosotros, como vendedores, tenemos que hacer es comprender el motivo de la objeción y luego pensar en una respuesta inteligente.

Lo veo como una guerra de ingenio, y para cerrar la venta, debes pensar rápido y golpearlos con contraataques por cada objeción que te hagan.

La objeción más común es “no puedo permitírmelo ahora”. Muchos vendedores nuevos se desaniman y muchas veces se dan por vencidos en este punto.

Honestamente, no creo haber realizado nunca una venta a un cliente que no haya utilizado esa objeción. Si alguien quiere algo con todas sus fuerzas, encontrará la manera de permitírselo.

Estaría en hermosas casas de 2 pisos, con 2 Mercedes nuevos en el camino de entrada, y ellos se sentarían allí y me dirían que no podían pagar pagos de $66 por una aspiradora de $2,000.

¡A nadie le gusta que le vendan! Este es el punto clave que debes recordar.

Las objeciones son sólo excusas porque no quieren ser vendidos. Podrías ofrecerle a alguien un BMW nuevo por 300 dólares y seguir enfrentando las mismas objeciones.

Como dije antes, sólo hay que encontrar formas de sortear estas objeciones.

Esté preparado para las objeciones antes de enfrentarlas.

Póngase en el lugar de los clientes y piense en todas las posibles objeciones que puedan plantearle.

Es bueno anotarlas y luego pensar en grandes respuestas que harán que su objeción quede obsoleta.

Si estás un poco confundido, te daré un ejemplo de cómo superaría algunas objeciones cuando vendía Kirby’s.

Cliente: Me encanta la máquina, pero no puedo pagarla en este momento.

Yo: Entiendo, todo se reduce a la asequibilidad, ¿verdad? Entonces, si fuera 100% asequible, definitivamente invertirías en Kirby hoy.

Toma nota de lo que hice. Primero superé su objeción y estuve de acuerdo con ella.

Luego le pedí que se comprometiera a comprar Kirby si podía hacerlo 100% asequible. Aquí es donde reduzco el precio y trabajo en un plan de pago mensual que sea asequible para ella.

Cliente: Ya tengo demasiadas facturas mensuales que pagar.

Yo: Lo entiendo, pero todos tenemos facturas ¿no? Desafortunadamente siempre vamos a tener facturas hasta que (pausa)… Estire la pata. Si dejamos que las facturas nos impidan

Consiguiendo lo que queremos, nunca podremos disfrutar de la vida.

Esta vez tuve que utilizar un enfoque diferente. Hice que el cliente se diera cuenta de que

Tendrán facturas por el resto de su vida, así que esa no es excusa para no comprar algo que quieren. Ahora que he superado esa objeción, ya no pueden usarla como excusa para no comprar. Tu objetivo debe ser eliminar todas las objeciones, hasta que no tengan más excusas para no comprar.

Crear un argumento de venta en línea que aumentará drásticamente su tasa de conversión.

Si está leyendo esto, es posible que no comprenda cómo le ayudará en las ventas online. Bueno, lo creas o no, juega un papel importante.

Le mostraré cómo convertir la estrategia de superar objeciones en un aumento de su tasa de conversión en línea.

Superar las objeciones en un argumento de venta en línea puede ser un poco más complicado porque no interactúa directamente con el cliente.

Esto significa que tenemos que abordar todas las objeciones que se nos ocurran en nuestro argumento de venta.

Primero tenemos que pensar en todas las posibles objeciones que pueda tener un cliente. Supongamos que está vendiendo un libro electrónico sobre cómo ganar dinero mediante el marketing de afiliación. . Aquí hay algunas objeciones comunes que debe superar en su argumento de venta.

1.- No puedo permitírmelo.

Ahora bien, desde la venta puerta a puerta hasta la venta en línea, esta siempre es una objeción con la que se encontrará. Hay muchas maneras de superar esto en su argumento de venta. Una forma en la que he tenido éxito es tener un precio alto al comienzo de mi discurso de venta y, al final, he reducido el precio en casi un 50%. Esto es eficaz porque el objetivo «No puedo permitírmelo» suele aparecer cuando se les presenta el precio por primera vez.

2.- Estoy demasiado ocupado para implementar todo esto.

Me gusta esta objeción porque es la más fácil de superar. Incluiría en mi argumento de venta una breve historia de cómo trabajaba 15 horas al día antes de descubrir esta forma de ganar dinero en línea. Luego mencionaría que solo me tomó alrededor de una hora configurarlo.

Estoy seguro de que no trabajan 15 horas al día, así que esto anula su objeción porque si encuentro tiempo para hacerlo, ellos pueden hacerlo.

3.- He leído algunos otros libros electrónicos que afirmaban lo mismo, pero no gané mucho dinero.

Otra simple objeción que tenemos que superar.

Normalmente supero esta objeción en 1 o 2 frases. En mi discurso digo: “He leído todos los demás libros electrónicos sobre cómo ganar dinero y no me enseñaron cómo ganar 1 centavo. encontré

descubrir los secretos que no se atreverían a colocar en sus libros. Ahora estoy revelando estos secretos al público en mi nuevo libro electrónico (título aquí)”.

Estos son sólo algunos ejemplos de cómo superar las objeciones comunes. Antes de comenzar a escribir su argumento de venta, le sugiero que se tome el tiempo para escribir todas las objeciones posibles que se le ocurran. Pregúntele a algunos amigos o familiares por qué no comprarían su producto. Cubre todas esas objeciones en tu argumento de venta.

Tomando el control

Desde el momento en que interactúas por primera vez con un cliente, debes tener el control total. Debe decirle al cliente qué hacer y pensar.

Lo difícil es hacerlo de forma imperceptible.

No se puede simplemente decirle al cliente que haga algo. Tienes que preguntar cortésmente y sin ofender. Si no tienes el control de principio a fin puede resultar difícil cerrar el trato.

Es imperativo que su control se establezca al comienzo de su discurso de venta.

Recuerdo cuando estaba en Kirby y asistía a una demostración de un vendedor y el cliente estaba haciendo algo en una sala totalmente diferente.

Tendría que explicarles la importancia de tomar el control desde el principio. Si el cliente no escucha su discurso, entonces está perdiendo el tiempo.

No permita que el cliente realice otras actividades durante su presentación. Asegúrate de mantenerlos encerrados durante toda tu presentación.

Si se encuentra en la casa de un cliente, asegúrese de involucrar al cliente en su presentación.

Si se trata de acercarlos a su producto o de hacerles preguntas para mantener su atención, es importante no perder el interés del cliente.

Siempre digo que un buen vendedor es como un animador.

Si presenta un buen discurso, la gente se concentrará en usted durante todo el discurso de venta sin distracciones.

Siempre habrá factores incontrolables, como invitados inesperados en casa o llamadas telefónicas imprevistas.

Lo mejor que puede hacer un vendedor en estas situaciones es esperar cortésmente a que termine antes de continuar con su discurso.

Si es posible, involucre también al huésped de la casa en su discurso de venta. Esto puede ayudarle a evitar la objeción de terceros.

La clave para mantener el control es mantener al cliente involucrado. Si el cliente se aburre, perderá el control rápidamente.

Trate de evitar repetirse. Ser redundante es una forma rápida de perder el interés de los clientes. Mantenlos al borde de su asiento con nueva información a lo largo de tu presentación.

Las historias relativas son siempre una buena forma de mantener el control del cliente. Asegúrese de que la historia sea algo con lo que puedan identificarse.

Cuando vendía aspiradoras, le contaba al cliente la historia de una señora que no invirtió en la aspiradora y luego la suciedad destruyó su alfombra.

Tuvo que pagar 3 veces más que la inversión de Kirby para reemplazar su alfombra.

A la gente generalmente le gusta escuchar historias. Incluso cuando éramos pequeños y queríamos que nuestros padres nos leyeran un cuento antes de dormir.

Si su historia se relaciona con la persona de alguna forma, la mantendrá interesada. Mientras tengas su interés, podrás mantener el control.

Recuerde que un buen vendedor debe mantener el control durante todo su discurso de venta para poder solidificar una venta.

Cerrar el acuerdo

La parte más estresante para un vendedor sin experiencia es cerrar el trato. Muchas empresas hacen que su vendedor más experimentado interrumpa a mitad del discurso para cerrar el trato.

La parte más difícil de cerrar un trato es superar el miedo inicial a cerrarlo. Un buen vendedor debe saber cómo y cuándo cerrar un cliente.

Un error común es pensar que si intenta cerrar un trato demasiado pronto, perderá la venta.

Descubrí que si no intentas constantemente cerrar el trato a lo largo de tu presentación, se perderán más ventas.

La gente compra cuando sus emociones son altas. Las emociones de las personas son como montañas rusas, suben y bajan.

Cuando las emociones del cliente están en su punto máximo, es el momento perfecto para intentar cerrar el trato.

Perder esta oportunidad puede hacer que las emociones del cliente disminuyan, lo que puede resultar en una pérdida de venta.

Me gusta comenzar mi cierre con una pregunta de sentido común, que los lleva a la venta.

Por ejemplo, si estuviera vendiendo seguros de vida, diría: «¿Podríamos estar de acuerdo en que la vida tiene eventos inesperados? ¿No dirías que es mejor pagar un poco ahora que mucho más después?». Esto ayuda a guiar al cliente hacia el cierre.

Esto también les recuerda por qué quieren su producto. La razón por la que necesitan su producto estará fresca en su mente, lo que puede aumentar las posibilidades de cerrarlos.

Evite utilizar las palabras comprar o comprar cuando intente cerrar un cliente. Utilice frases como «¿está listo para invertir en este producto hoy?».

Dependiendo de lo que vendas, hay formas de ser aún más creativo. En Kirby, mi frase final fue: «¿Puedo darle la bienvenida a la familia Kirby?».

Nunca uso las palabras comprar o comprar, y si puedes encontrar una frase que no requiera el término invertir, es aún mejor.

Cree una sensación de urgencia al cerrar un trato.

La línea de atención al cliente más común es «¿tiene una tarjeta de presentación para que pueda comunicarme con usted cuando esté listo para comprar?».

Puedo garantizarle que si deja a ese cliente sin cerrar el trato, nunca volverá a saber de él. Por eso es fundamental que crees un sentido de urgencia para que sientan que tienen que comprar ahora mismo.

Hay algunas formas de crear la urgencia de cerrar un trato.

Una buena forma es ofrecerles un precio de oferta especial único más bajo.

Explíqueles que la única manera de obtener ese precio especial es comprando su producto hoy. Naturalmente, la mayoría de la gente quiere ahorrar dinero.

Si sienten que están obteniendo una ganga única en la vida, comprarán el producto.

Ahora que tiene la urgencia, pregúnteles si están listos para realizar el papeleo.

Asegúrate de tener tu propio bolígrafo con tinta para completar el papeleo.

Cuando estoy haciendo los contratos les señalo todo lo que necesito que lean en el contrato con el bolígrafo.

A veces, si un cliente lee demasiada información en el contrato que no comprende, cancelará el trato. Asegúrate de mostrarles sólo lo que necesitas y explícaselo.

Ahora tienes una venta, ¡y hay muchas más de donde vino esa!