Ahora si es tiempo de realizar el Compromiso / Cierre de la venta.
Solicitar el pedido
La etapa de cierre comienza cuando usted presenta la propuesta diseñada para cumplir con las necesidades del negocio.
Para completar el proceso usted debería ahora cerrar la venta.
Cuando se trata de cerrar, la regla de oro es que es mejor cerrar demasiado temprano y demasiado a menudo, que demasiado tarde y raras veces :
– recuerde la regla ABC: ¡Siempre Esté Cerrando! (en inglés, Always Be Closing).
Cuando haya completado su presentación, haya hecho su recomendación y haya cotizado el precio, simplemente debe solicitar el pedido. Por ejemplo, “Todo lo que necesito para iniciar esto es su aprobación”…
Este es el momento de la verdad.
Y no diga otra palabra hasta que su cliente haya respondido.
Él solamente puede responder de una de estas 4 maneras:
• Puede decir ‘Sí’, en cuyo caso agradézcale, complete el papeleo y haga que lo apruebe.
No reabra la conversación acerca de la propuesta.
Está vendido, y los comentarios adicionales solamente plantearán preguntas adicionales.
• Puede hacer una pregunta, en cuyo caso respóndala y solicite nuevamente el pedido.
• Puede elevar una objeción, en cuyo caso trate la objeción de una de las maneras descritas en el próximo capítulo, y solicite nuevamente el pedido.
• Puede intentar demorar la decisión, en cuyo caso trátelo utilizando las “técnicas de objeción” que se describen en el próximo capítulo.
Este proceso simple será suficiente para la gran mayoría de sus presentaciones.
Cuándo cerrar
La venta es el proceso de ayudar al cliente a llegar a una decisión. En nuestro caso, la decisión que estamos buscando es que el cliente acepte nuestra recomendación.
El cierre es más una actitud mental que un conjunto de técnicas.
Un buen Asesor supone que tendrá éxito en cada visita, y comienza a cerrar tan pronto conoce al empresario o cliente.
No se desanima cuando se presenta una objeción, porque sabe que las objeciones y otros obstáculos son una parte necesaria del proceso de persuasión.
El cierre
Es el proceso de llevar al cliente a comenzar a decir ‘Sí’ a temas menores y luego progresar a decir ‘Sí’ a su recomendación general de publicidad.
Esto requiere una combinación de determinación de éxito y sensibilidad a cómo responde el cliente a sus sugerencias.
Determinación de éxito
Si un ‘No’ significa en realidad ‘No, no todavía’, entonces debemos permitir al empresario decirlo muchas veces en nuestra tarea continua de brindarle la más completa información.
Un ‘No’ no debe ser nunca aceptado antes de que el empresario haya recibido una presentación de los beneficios de los medios direccionales, una recomendación personal, y que conozca el precio del paquete.
Después de todo ello, usted debe confiar en que él acuerde; por lo tanto no debemos aceptar un ‘No’ hasta que nosotros estemos convencidos de que él no debe publicitarse.
Los buenos asesores publicitarios son cortésmente persistentes en solicitar el pedido.
Ellos se dan cuenta que los primeros esfuerzos no siempre son exitosos, y persisten en preguntar hasta que perciben que el empresario está decidido y no aceptará sus ideas.
No se debe considerar inusual el preguntar unas siete u ocho veces, ya que comenzar a transigir demasiado temprano muestra una falta de creencia en la recomendación.
Una buena norma general es preguntar una vez más luego del punto donde usted normalmente pensaría desistir.
Sensibilidad
Para comprar algo la gente pasa por etapas.
Como hemos visto, los pasos de la compra son los mismos para el empresario que los pasos de la venta para el Asesor.
Un buen Asesor intenta ser sensible para percibir si el empresario ha alcanzado el mismo paso; ‘¿He logrado llamar su atención?’, ‘¿He despertado su interés?’, ‘¿Está convencido de que los medios direccionales funcionan?’, etc.
Si un empresario sigue los mismos pasos, él mostrará crecientes signos de participación en el proceso y otorgará más compromiso a medida que pase el tiempo.
Estas indicaciones se pueden reflejar en lo que dice el empresario (indicios verbales) o en lo que hace (lenguaje corporal).
Lenguaje corporal
El modo en que la gente se comporta físicamente brinda indicios fuertes acerca de cómo están respondiendo a usted o a sus ideas.
La siguiente es una lista corta de algunos signos que indican si el empresario tiene actitud favorable o no.
Positivo
• Comienza a relajarse.
• Sus ojos muestran interés.
• Respira profundamente, brazos y piernas sin cruzar.
• Se inclina hacia adelante, mano en el mentón.
• Acción (asiente, usa una calculadora, recoge el visual de boceto o el directorio). • Formula preguntas.
Negativo
• Comienza a ponerse tenso.
• Piernas cruzadas.
• Brazos cruzados.
• Se reclina hacia atrás.
• Mano sobre boca o nariz.
Indicios verbales
Si el comerciante comienza a formular preguntas acerca de la presentación o de la recomendación, significa que está mostrando algún interés positivo.
Las preguntas que indican interés son acerca de lo siguiente:
• Tambien puedo incluir…
• es flexible el plan…
• Precio (monto, fecha de vencimiento, método de pago).
• Proceso de facturación
Si el empresario o cliente se mantiene silencioso durante el proceso, no es necesariamente una señal negativa.
Mucha gente permanece sin reaccionar mientras está considerando una compra.
Una buena regla para recordar es que si un empresario no le da una clara señal negativa después de que le ha dicho el precio, es una señal clara para proceder y cerrar.
Sugerencias para un cierre más sólido
- Suponga siempre que el empresario va a comprar.
- Busque la forma de lograr acuerdos en los temas menores durante toda la venta.
• Siempre busque oportunidades para que el empresario le diga que está avanzando en su decisión de comprar.
- Siempre ofrezca alternativas.
- Utilice expresiones que induzcan a la acción.
- No olvide solicitar el contrato.
Actitud para cerrar la venta
Aun con la mejor preparación y la mejor presentación, habrá tiempos en que el negocio no acepte su recomendación debido al precio. Hemos discutido métodos para superar otras objeciones, pero usted debe ser también habilidoso en llegar a acuerdos con el cliente de modo de lograr la propuesta máximo que él acepte.
En cada presentación hay un elemento de negociación.
El empresario desea la máxima exposición por el mínimo costo, y nosotros deseamos maximizar nuestras ventas.
El ideal se logra cuando ambos estamos razonablemente satisfechos.
El Asesor Publicitario debe enfocar cada visita preparado para luchar duramente para defender su recomendación, y esta recomendación debe ser siempre la propuesta máxima sin que deje de ser realista para cada negocio.
Hay varios motivos para esto:
• Usted debe alentar al empresario a pensar acerca del contenido integral de la publicidad y acerca de la competencia en el mercado – la fase de recomendación le permite discutir estos temas, y hay buenas posibilidades de que los competidores también estén pensando en ello.
• La recomendación es lo máximo que el empresario comprará; ningún cliente intentará negociar por más de ello, y la mayoría querrá negociar por menos.
• Una recomendación alta establece un valor alto para el producto, y demuestra que el Asesor Publicitario confía en los medios direccionales como una inversión valiosa.
El Asesor Publicitario no debe nunca transigir sobre la propuesta bien preparado hasta que esté convencido de que el empresario no aceptará la propuesta del paquete.
Persistencia
Cuando el empresario objeta acerca del costo total de un programa nuevo o incrementado, el Asesor debe usar el enfoque recomendado para superar la objeción (ver el capítulo acerca de objeciones).
Usted debe persistir con su recomendación e intentar llevar al cliente a admitir los siguientes temas:
• Que los medios direccionales son el medio publicitario menos costoso disponible
• Que la propuesta recomendado cubre las necesidades del negocio
• Que la propuesta recomendado generaría clientes adicionales para el negocio
• Que la propuesta recomendado generaría ingresos y ganancias adicionales para el negocio
• Que el costo para alcanzar a cada cliente potencial es razonable.
¿Cuándo transigir?
Si el empresario continúa insistiendo en que la propuesta es demasiado caro, usted debe ahora negociar el mejor programa posible.
Es durante esta fase de la venta que la buena preparación le permitirá controlar cada etapa del compromiso, de modo que el cliente acepte una recomendación menor debido a su iniciativa.
Por ejemplo, una buena recomendación de paquete publicitario debería contener normalmente:
• Anuncios competitivos y bien diseñados
• Anuncios en colores
• Por lo menos 2 clasificaciones adicionales
• Todos los libros que cubren el área de mercado del cliente • Presencia digital
Dado que usted ya ha justificado claramente cada elemento de su recomendación, debe acordar ahora con el cliente acerca de qué “sacrificar”.
Es la idea de “sacrificio” la que le permitirá analizar en detalle la recomendación con el negocio, para alentar al empresario a decidir cuáles elementos descartar.
Transigir en la venta – el enfoque
Enfoque básico
El enfoque básico es el siguiente:
• Sacrifique el primer elemento de la propuesta que tenga el mínimo efecto sobre la utilidad pero un efecto significativo sobre el costo.
• Justifique la eficiencia en los costos del nuevo programa en las áreas restantes que se cubren.
• Cierre la cuenta del mismo modo que si no se hubiera transigido en ningún punto. Sacrificar en orden
Maximizar el efecto de la reducción
Los precios son cotizados siempre como monto mensual, esto minimiza el efecto del precio en la recomendación.
En realidad, si el precio se desglosa en una tarifa diaria se minimiza aún más – por ejemplo, usted podría decir “La propuesta total es de $ 1000/mes, o $ 33/día, aproximadamente lo mismo que una botella de buen vino.
¿No vale lo que una botella de buen vino el llegar a todos estos clientes potenciales que están considerando gastar dinero?”
Cuando proponga un compromiso, cotice siempre la diferencia como cifra anual para maximizar el efecto del ahorro que se logra mediante el compromiso.
Finalmente – venda algo a todos
Cuando piense que el cliente ha dicho finalmente ‘No’, intente cerrar una vez más.
Recuerde que superar una objeción más toma menos tiempo que hacer otra presentación completa a otro negocio.
Estos fueron los 7 pasos de la venta (o etapas de la venta) son verdaderamente utiles y realmente funcionan si las aplicas una a una en tu proceso de ventas!
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